Le growth hacking

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Le growth hacking est devenu en quelques années, une tendance incontournable du marketing. Née au sein de l’entreprise californienne DropBox en 2010, cette pratique n’a cessé de s’exporter à travers le monde entier. Se traduisant en français par « piratage de croissance », le growth hacking consiste à élaborer et déployer des techniques marketing, appelées « hacks », afin d’accélérer la croissance d’une entreprise. :rocket:

De manière générale, le growth hacker va s’intéresser à 5 piliers qui résument le cycle de vie de l’utilisateur et s’intègrent dans une matrice qui s’appelle AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Referral et Revenu).

Acquisition

Le premier pilier auquel va s’intéresser le growth hacker est l’acquisition, un mix entre l’inbound et l’outbound marketing. Cette étape consiste à trouver de nouvelles techniques marketing, afin de démarcher de nouveaux prospects (leads) en les attirant sur le site ou l’application de l’entreprise.

Selon Stéphane Bureau, spécialiste de l’inbound marketing et créateur du blog mercatik, l’inbound marketing va permettre d’éduquer la cible de manière subtile pour l’accompagner vers l’acte d’achat. L’amélioration du référencement naturel du site de l’entreprise ou encore la mise en place de partenariats avec des influenceurs sont des leviers très utilisés par les growth hackers. Alors que l’outbound marketing est une pratique plus agressive visant à diffuser de façon insistante des messages publicitaires à la cible concernée. Cela peut être mis en place par le biais de campagnes Google Adwords, voire Facebook Ads.

Activation

Ensuite, le growth hacker va travailler sur ce que l’on appelle l’activation, dont l’objectif est de transformer le visiteur en utilisateur. Pour cela, certaines entreprises emploient des techniques que vous connaissez très certainement, tel que l’envoi d’un code de réduction ou encore la mise en place de jeu-concours facebook. Il existe d’autres leviers moins connus comme le retargeting par exemple. Mais un des meilleurs coups d’activation reste celui opéré par AirBnb. La firme remarqua que leur taux de conversion était assez faible à cause de la mauvaise qualité des photos postées dans les annonces. Ainsi, AirBnb a décidé d’offrir les services de photographes aux utilisateurs proposant une location. Le résultat ? Un taux d’activation à faire pâlir de jalousie leurs concurrents. :muscle:

Rétention

Une fois le lead converti en utilisateur par le biais des phases d’acquisition et d’activation, le growth hacker va employer des techniques visant à rendre l’utilisateur plus actif. Il s’agit de la phase de rétention. Le but est de faire en sorte que l’utilisateur utilise régulièrement le service de l’entreprise. Cela représente un enjeu de taille ! En effet, si une entreprise arrive à acquérir 2 000 visiteurs sur son site et que 400 d’entre eux ont utilisé le service proposé mais que seulement 2 l’utilisent régulièrement, les efforts fournis sur les deux premières étapes de la matrice AARRR seront vains. Des leviers tels que la publication de posts blog ciblés, ou encore l’envoi de mails personnalisés sont excellents pour la réactivation.

Referral

Lorsqu’une entreprise arrive à la 4ème phase de la matrice AARRR, cela signifie que le flux de visiteurs et le taux d’activation sont plutôt satisfaisants ! Ainsi, elle va pouvoir se concentrer sur ce qu’on appelle le « referral ». Vous l’aurez très certainement compris, ce terme est la traduction anglaise du mot « référence ». L’objectif de cette étape est de faire du client ou de l’utilisateur un véritable ambassadeur de la marque. Une opération réalisée par Spotify a très bien fonctionné en 2011, la firme a développé un dispositif d’intégration permettant un partage automatique de la musique écoutée sur Facebook. Ainsi, les contacts Facebook des utilisateurs ayant partagés leurs musiques ont pu découvrir les goûts musicaux de leurs amis et par la même occasion, découvrir Spotify.

Revenu

Si les 4 premières étapes ne visent pas directement à générer des revenus, l’étape finale à pour objectif de se concentrer sur ces derniers. Le processus d’engagement est désormais bien ficelé, il est à présent temps pour l’entreprise de générer et d’augmenter les revenus par utilisateur. Il est donc important de réfléchir aux modèles économiques (freemium, premium, par abonnement, publicité etc.) et de clarifier l’offre afin de rendre l’achat facile pour le lead. Attention à ne pas monétiser trop tôt les services car cela peut avoir des conséquences négatives sur les autres étapes du modèle AARRR.

Même s’il n’existe pas de méthode magique en growth hacking, la matrice AARRR est un levier de croissance efficace qui a déjà fait ses preuves. Chaque étape garantit une vision globale du cycle de vie client qui permet d’accélérer les opportunités business. :ok_hand:

Et vous, avez-vous des exemples de growth hacking qui vous ont marqué ? :smiley:

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